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为家企应对回暖献五策 [复制链接]

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为家企应对回暖献“五策” _腾讯·亚太家居


从去年第四季度以来,全国许多地区房地产市场销售都在明显回暖。主要表现为商品房销量放大,价格很快上升。现在,越来越多的人已经对房价下降不再抱太多希望。多数人的这种心理正逐渐形成旺盛的购房需求。在这种需求的推动下,买房的人增多,装房子买家具的人也多了,从而直接推动了家具的销售回暖。据中商情报监测数据:2012年前三季度,全国木质家具的产量达1.74亿件,同比增长0.69%;软体家具的产量达3026.3万件,同比增长5.36%。面对家具市场的复苏,家企当前的首要工作就是勤练内功,调整充电,等待市场二季度的全面回暖。为此可以采取如下应策: 策略之一:果断抓住机遇 面对市场销售状况的向好,挺过了“严冬”的家企,必须要牢牢抓住机遇,加快发展。一要抓政策机遇,比如建材下乡政策、出口退税政策、以旧换新政策,等等。二要抓经销商换品牌机遇。亚太传媒在全国经销商大普查中发现,有三成经销商拟换牌经营。经历了“严冬”,使很多经销商都在考虑自己代理的品牌是否能适应市场。企业应借机选择忠诚度高、服务品质高的经销商,更换和企业发展理念不一致的经销商。三要抓住发展电商的机遇。电商的运营成本普遍低于实体店,所以性价比高,很吸引消费者。在北京、上海、广东、浙江等城市,电子商务已经成为家具销售新的增长点。2012年上半年淘宝家居行业的成交额达到了18.9亿元,月均环比增长24.9%,且继续保持高速增长的势头。四要抓住低成本扩张机遇。家具企业的门槛较低,导致了企业质量、企业规模、服务水平等方面参差不齐。在经历过洗牌后,一些有实力的企业将会以低价并购到优质资源,例如厂房、设备、劳动力等来壮大企业规模,调整产品结构,实现产业上的升级。 策略之二:重视新品研发 20世纪80年代起步的中国现代家具业,在短短20多年中发展迅猛。2010年底,中国家具总产值突破万亿,跃居世界首位,仅次于食品、服装和家电,成为中国第四大类消费品,无可争辩地成为国民经济一个新的增长点。但是,由于我国现代家具工业起步太晚,尤其是在家具新产品开发与设计上多数是模仿欧美发达国家,缺乏中国家具的原创设计。一份调查显示,中国原创设计的家具还不到市场的3%。与中国这样一个家具生产、出口、消费大国的地位实在不相称。多数家企玩“山寨”,导致家具同质化问题十分严重。因此在“严冬”期谁都不赚钱,甚至被洗掉也就再正常不过了。无论是经销商还是消费者都喜欢有创意有个性的家具产品。家企应该向这样几个方向努力。一是往高端产品尝试,以品牌价值同时提升产品的利润空间。二是推出一些相对大众化的产品,抢占更大的市场空间。三是设计研发与家具产品相配套的产品,这样既有利于经销商盈利,又有利于消费者购买,降低消费者的采购时间成本。四是研制绿色环保家具,迎合越来越多消费者的喜好。 策略之三:搞好品牌塑造 阻碍中国家具可持续发展的深层次问题不仅是缺乏原创设计,还有一点就是缺乏知名品牌。在国际家具行业,中国一直处于“制造大国,品牌小国”的尴尬境地。现在的家具行业是品牌制胜的时代,也是立于不败之地的法宝。去年在家具行业最不好的时期,欧派家具却能有百分之三十几的增长让人艳羡。但是,品牌形象一旦给消费者留下了恶劣的印象,一般很难再有翻身的机会。如大名鼎鼎的达芬奇家具,在被爆售假之后,在消费者的心目中产生恶劣的印象,其品牌影响力再不复从前。企业想在市场竞争中立于不败之地,就要从创业初期开始重视品牌建设,管理好自己的品牌。主要做好这样几点:一是结合自身产品特点做好家具品牌定位,以求在消费者心目中占有一定的位置。二是重视家具产品质量,提升品牌的形象和美誉度。三是做好家具品牌的促销活动,如,展会营销、络推广、广告宣传,等等。四是使用新闻宣传的力量在品牌建设上先声夺人,先入为主。 策略之四:营销模式创新 现在,受多重因素影响,家具行业营销渠道“辛亥革命”已经爆发。几大方面当引起家企密切关注。一方面,以二线品牌为主的卖场出现。这类卖场经营中高档产品,以中低档价位或者中档价位售卖。另外,仓储式直营卖场已经陆续现身,由于压缩了中间环节,解决了性价比偏低的问题而获得竞争优势。这种新的卖场模式,符合中国未来家具渠道发展的内在需要。另一方面,建立终端智能销售系统。当前家具营销模式正在走向服务营销时代,家企和经销商在电子商务平台建立了完整的用户所购产品资料和人性化的保障承诺,既让消费者安心消费,也使企业掌握了更多潜在消费者。再一方面,很多知名家具品牌已经加紧了“体验店+络营销”的布局。曲美家具注册了曲美现代家具在线商城、曲美家具官等通用址,力推品牌官的在线销售职能;金凤凰家具也采取了“塑品牌助营销”的营销策略,借助可信电子商务联盟垂直站置顶推荐的推广优势,扩大品牌影响力,进行精准营销,广泛拦截消费者。 策略之五:企业联手结盟 在家居行业并不景气的时候,单打独斗式的营销活动已经很难见到效果,而联盟出击效果则大有不同。亚太品牌经销商联盟在“严冬”期曾组织商家集中出击了几次大营销,效果相当不错,企业联手结盟的作用由此可见一斑。亚太传媒集团董事长骆合理说:“结盟对家具行业来说绝对是件好事,对渠道建设、品牌推广等方面都有不可替代的促进效果。”其实从2007年开始,家具行业的结盟就不断掀高潮。以科宝与阳光100为代表的地产商与整体家居提供商之间产业链上下游之间结盟;以“欧德森五大家具联盟”为代表的材料供应商与家具企业结盟;2009年居然之家和红星美凯龙结成战略合作伙伴关系……当前家具行业虽已回暖,但内忧外患依然没有完全解除,企业联手结盟“抱团”取暖其实是有利于行业发展的一件好事。第一,结盟有利于资源的整合利用,使整个产业链条更紧密地联系在一起。第二,能够充分发挥联盟的优势,多搞促进行业发展的活动。第三,告别“窝里斗”,杜绝不良竞争。第四,各个品牌之间可以根据自身产品侧重点进行优势互补,最终实现双赢或者多赢。

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